推薦對招聘、雇主品牌感興趣的朋友，都應該看看《挑戰式銷售-ChallengerSales》
這本書是CEB在對三千多名銷售員及五千多位客戶進行調查研究及統計分析基礎上，提出的一種全新銷售模式，其核心理念：
1. 客戶越來越看重銷售的專業性和深度性，不需要關系導向的銷售
2. 期待以創造客戶價值為中心，幫助客戶量身定制解決方案的銷售
3. 挑戰式銷售思維的三個階段：
1)Coach：帶來洞察和見解，挑戰固有思維
2)Tailoring：量身定制最適合的解決方案
3)Taking Control：掌控進程
對于人力資源從業者，人才就是目標客戶：
- 吸引“客戶”加入（招聘&雇主品牌）
- 提高“客戶”敬業度/歸屬感（內部雇主品牌）
一、Coach& Challenge，挑戰固有思維
1.More Information ≠ More Informed，候選人已被各渠道信息轟炸的不知所從
2. 所有雇主都說自己是好工作、好機會；候選人只能抱著懷疑看各種機會，對雇主與雇主之間缺乏區分和鑒別
3. 因此，HR應給候選人提供更多洞察，圍繞他們需求和困惑：
1)Vaule：這份工作最獨一無二的價值，當前和未來
2) Who：什么樣人應選擇這里，能得到什么
3)Risk：這里有哪些風險
4. 甚至，可直截了當的提出自己的挑戰，譬如Netflix（拍紙牌屋的…）會直接告訴候選人，其追求高績效文化不適合所有人，Netflix沒有職業規劃等等，這樣反而能吸引到更對的人，過濾不對的人
5. 挑戰式思維：是雇主品牌目前全球最重要的趨勢之一，Employer Branding fromAppealing to Impact，吸引力已遠遠不夠了，深入人心的影響力。
二、Tailoring，量身定制
1. 暢銷書《Workforce of One》中提出，每個人才都在尋找一份適合自己的個性化工作機會，在這個體驗的時代
2. 作為雇主，你給一個關注彈性工作和遠程工作的人，提供輪崗機會或加薪，并不能打動他
3. HiAll一直在探索一個全新方式-Realistic JobPreview（真實工作場景模擬）：基于崗位勝任力/行業特質/企業文化等，提煉典型工作場景，以線上趣味測試幫助候選人了解崗位、了解自己，并給到候選人個性化的職業建議
4. 當我們在星巴克等客戶實踐后，明顯看到候選人在面試No-show率和違約率的降低。
三、TakingControl，掌控進程
1. 銷售最大的敵人是DNI（Do Nothing Inc.），最怕的在簽單最后一刻，客戶說我們什么也不做了
2. 同樣，HR最怕的就是在入職前一刻，候選人說不來了
3. 因此必須從頭開始，就最大化的降低候選人的顧慮、持續貫徹為其提供的價值，并至始至終為候選人提供最好的應聘體驗（TotalExperience）
4. 候選人的心路歷程分為三個階段：剛看工作機會，注重工作內容和價值；接著關注薪酬待遇等硬條件；接offer前的最后階段，會糾結于潛在風險。
挑戰式銷售同樣適合HR與業務部門、老板的溝通，他們也是客戶的一種。
越來越多的公司期待HR成為Talent Advisor，挑戰固有思維，帶來觀點和價值，而不是唯唯諾諾的Task-taker。
這本書的英文版好于中文版，翻譯有失真，據說九月份還要出一本《挑戰式客戶》。
閱讀（
互聯網 
2015-08-04 10:27:38 
