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  • 《獵頭必備的全套尋訪寶典》
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    英才輩出
    2021-05-21 21:47:17
    《獵頭必備的全套尋訪寶典》
    對于獵頭來講,尋訪技能應該是每個優秀的顧問必備的核心技能之一,今天我們就來聊一聊尋訪的那些事兒。

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    一、如何精準的找到候選人?

     

     

    在找人之前我們還有一件非常重要的事情需要去做,那就是制定尋才方案。獵頭顧問在拿到企業的JD后,第一件事并不是直接就去找人,而是需要充分了解崗位JD之后,確定后面的尋才方案。
    制定方案需要了解以下幾個方面的信息:
    1、了解客戶及行業整體信息
    在拿到獵頭職位之后,不要著急去翻簡歷找候選人,而是應該咨詢的閱讀分析客戶所要求崗位的職責,具體要求等。
     
    同時還要了解客戶企業行業的信息,技術上的基本知識,列目標公司,了解目標公司的基本信息(地點,各分公司)?;A知識不打牢,后面和客戶交流起來會顯得太外行,所以,磨刀不誤砍柴工,一兩天花得起的。大量的信息需要在后面的實踐和溝通中消化、思考、整合、疑惑和解惑。
     
    2、分析崗位JD
    大量顧問因為對職位分析的不重視;對職位分析內容和步驟,特別是細節方面的不熟悉;以及不知如何和客戶溝通職位并管理客戶職位需求,從而造成做單的極大困擾,表現在:
     
    1、不清楚客戶職位招聘需求和招聘條件
    2、不清楚人選應具備的素質和能力
    3、不知道從哪些公司和渠道尋訪人選
    4、推薦職位時沒辦法匹配人選需求
    5、不清楚客戶底線OFFER時經常談崩
    職業獵頭顧問有一個法則:無職位分析不尋訪。
    通過職位分析一個職業獵頭顧問可以:確定客戶招聘需求、為目標人選畫像、總結客戶職位亮點、明確尋訪方向。
    在了解了這些基本情況之后,想要快速尋訪到候選人,可以采取以下四種方法:
     

    橫向搜索

    所謂橫向搜索,就是在和客戶同行業中挑選和物色候選人。
    因此這一搜索方式被稱作橫向搜索,其實,不但在獵頭行業,在HR招聘人才時也會采用這種方法,因為橫向搜索獵尋的人才和企業客戶的契合度會很高,而且由于是同行業,所以可以拿來就用,免除了培訓和適應的過程,而且求職者也更愿意加入同行業企業。

     

     

    縱向搜索

    縱向搜索,即在不同行業,相同職位中搜索候選人。
     
    比如要招聘一名市場經理,那就在所有行業中搜索這個職位,客戶是金融行業的,也可以從互聯網行業尋訪候選人。因為相同職位技能都沒有問題,出現的問題可能就是對行業的認知,不過對行業的認知可以通過培訓,介紹來解決,因此,縱向搜索的人才專業技能更可靠。

     

     

    圓形搜索

    圓形搜索即使通過先找到某個人,再由這一點打開他的交際圈而進行搜索的方式,又稱為圈子搜索或顧問搜索。
    物以類聚,人以群分,一個人的交際圈基本上都是和自己有相同特質的,因此由點到面的搜索可以快速找到大量的和企業客戶職位相關的人才,再逐一篩選,最后找出最契合企業要求的人才。圓形搜索的優點就是能夠快速找到大量有可能符合要求的人才,缺點就是工作量比較大。

     

     

    曲線搜索

    曲線搜索又稱作迂回搜索,是一種跨行業、跨職業的搜索。
     
    這種方法屬于漫天撒網,因而即有成功可能,又有失敗概率。這種搜索方式,就是在不同行業的不同職位中搜尋。迂回搜索因為要跨行業,因此,綜合水平要高于客戶行業的候選人有可能對客戶所在的行業不屑一顧,而綜合水平低于客戶所在行業的人才愿意去就職,但是客戶企業卻看不上。如此,想要找到合適的人選,就會比較困難。

     

    二、如何說服候選人?

     
    拒絕是一種慣性,當候選人拒絕我們時,我們的工作——才剛剛開始。
    獵頭不是賣人,是幫助候選人選擇。如果你能獲得候選人的認同,自己就更容易肯定自己。如果你能讓他們連續認同你,你就成功了。
    熱情、真誠是推薦職位成功的最大要素,因為候選人不光選職位,他們更選你做事的態度和服務的精神。

     

     

    先說服你自己

    在你準備向別人推薦職位之前,你必須100%地先把自己說服,否則,就無法說服別人,不管你偽裝得如何巧妙,不管你的說服能力有多強,人們遲早會把你看穿。
    一個連自己都不能說服的人是無法說服別人的。所以,你在說服別人之前先要說服自己。在你的說服過程中,如果你的頭腦有一些不和諧的成分,或者有與你的行動不一致的地方,那么,你的說服注定會失敗,因為你沒有把自己說服。
    如果你想成為說服高手,那請問一下你是什么原因你想成為說服高手?請你想出10個理由,你的理由越充分,你才越有可能快速提升說服力,如果人的理由越少,你的說服力提升會越慢。
    你有多想要提升說服力呢?你有多強烈想要提升說服力呢?你有多強烈渴望要提升說服力呢?如果分10個等級,你的渴望程度達到10,我相信你也能夠成為說服力大師。說服別人之前先說服誰呢?首先要說服自己。
    1、你要候選人接受任何觀念,你自己必須先接受。自己無法授受的東西,是無法讓別人接受的。
    2、你推薦的職位,你自己要首先了解,知道自己推薦的職位工作的重點和難點,本身就是一種說服。要100%相信自己推薦的職位,雖不是最好,但卻是非常有價值的。
    3、100%地相信自己所做的工作是有意義的工作,你向候選人推薦的職位對候選人職業發展有真正幫助,是可以為他解決問題或帶來好處。
    4、要使用候選人的語言,以候選人喜歡的方式向候選人溝通或說服,而不是用自己的語言或自己的方式來說服候選人。

     

     

    借用他人的嘴

    當你說一些有利于自己的事情時,人們通常會懷疑你和你所說的話,這是人類本能的一種表現。當你以另一種方式說有利于自己的事情時,卻可以大大消除這種懷疑。對于你來說,那種更好的方式就是:不要直接闡述,而是引用他人的話,讓別人來替你說話,即使那些人并不在現場。
    如果你正在和候選人溝通一個職位,候選人正猶豫他能否適合這個工作,你可以談一談你以前的推薦的候選人對這個崗位的工作是多么認可和有發展。
    在所有這些例子里,你不必回答問題。你過去的候選人、你的合作伙伴,跟你談話的人將會得到比你直接回答更加深刻的印象。
    這是一種奇怪的現象,人們通常很少懷疑你間接描述的真實性。然而,當你直接說出來時,他們就會深表懷疑。因此,要通過第三者的嘴去講話。引述別人,運用成功的故事,引用事實和統計數據。

     

     

    自責的作用

    在溝通中也許會經常出現這樣的情況:你要將某一個職位和候選人溝通,明知可能不為對方接受,甚至還會引起他的不滿,但此職位你又沒有其他候選人,覺得實在非他莫屬。要說服他十分困難。
    在面對這樣的情形時,怎么辦?我們的方法是你不妨在進入主題之前先說一句:“現在我要向你介紹一個職位,雖然明知你會感到不耐煩,但是在向你認真詳細介紹之后希望得到你的理解!”這樣的表達使對方聽了以后,便不好意思拒絕或不滿了,這就是自責的作用。
    在平時的生活中這也是說服的最好技巧,沒有人會對一個已經做過自我檢討的人再橫加指責,而你的這種“自責”也是謙虛的一種表現。
    積極的自責既是一種對他人的道歉,也是一種自我心靈的解脫,它既可以化暴戾為祥和,也會使人真誠相待。逃避責任只會引起人與人之間無謂的爭吵,使得猜忌、隔閡加深。

     

     

    顧全別人的面子

    每個人都會因為面子而與別人發生過或多或少的沖突,這是因為每個人都很在乎它。因此,在說服別人的時候,你也要盡量考慮到保全對方的顏面,只有這樣,說服才有可能獲得成功。就像在職場中,你想要改變同事已公開宣布的立場,首先要做的就是盡量顧全他的面子,使對方不至于背上出爾反爾的包袱。
    假定你與候選人在一開始沒有掌握全部事實的情況下產生了分歧,為了說服他,你可以這樣說:“當然,我完全理解你為什么會這樣設想,因為你那時不知道那回事。”
    或者說:“最初,我也是這樣想的,但后來當我了解到全部情況后,我就知道自己錯了。”這樣的表達可以把對方從自我矛盾中解放出來,使他體面地收回先前的立場,你們之間的關系卻不會受到任何的負面影響。

     

     

    調節氣氛 以退為進

    在說服時,你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令,并給人以維護自尊和榮譽的機會,氣氛就是友好而和諧的,說服也就容易成功;反之,在說服時不尊重他人,拿出一副盛氣凌人的架勢,那么說服多半是要失敗的。
    畢竟人都是有自尊心的,就連三歲孩童也有他們的自尊心,誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。

     

     

    爭取同情 以弱克強

    渴望同情是人的天性,如果你想說服比較強大的“對手”時,不妨采用這種爭取同情的技巧,從而以弱克強,達到目的。

     

     

     

    善意威脅,以剛制剛

    很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力,而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感,從而達到說服目的的技巧。
    威脅能夠增強說服力,但是,在具體運用時要注意以下幾點:
    第一、態度要友善。
    第二、講清后果,說明道理。
    第三、威脅程度不能過分,不然就有可能會弄巧成拙。

     

     

    消除防范,以情感化

    一般來說,在你和要說服的對象較量時,彼此都會產生一種防范心理,尤其是在危急關頭。這時候,要想使說服成功,你就要注意消除對方的防范心理。
    如何消除防范心理呢?從潛意識來說,防范心理的產生是一種自衛,也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反復給予暗示,表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行:噓寒問暖,給予關心,表示愿給幫助等等。

     

     

    尋求一致,以短補長

    習慣于頑固拒絕他人說服的人,經常都處于“不”的心理組織狀態之中,所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人,如果一開始就提出問題,絕不能打破他‚不‛的心理。所以,你得努力尋找與對方一致的地方,先讓對方贊同你遠離主題的意見,從而使之對你的話感興趣,而后再想法將你的主意引入話題,而最終求得對方的同意。

     

     

    投其所好、以心換心

    站在他人的立場上分析問題,能給他人一種為他著想的感覺,這種了解人們所想,投其所好的技巧常常具有極強的說服力。
    促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他們這樣做的原因(即他們想要什么)。當你知道什么會使他們感動時,你就知道該怎樣去感動他們。
    每一個人都是獨特的,我們的喜好不同,我們對事物有不同的看法。
    千萬別誤認為,你喜歡什么別人也喜歡什么,你追求什么別人也追求什么。尋找他們所喜歡、他們所追求的東西。和別人說他們想聽的東西,他們就會感動。你只需簡單地向他們說明,只要做了你要求他們做的事情之后,他們便可以獲得他們想要的東西。這是個影響他人的巨大訣竅。這意味著用你的話去擊中目標。
    當然,你必須知道目標在哪里。
    假設你接觸一個候選人。你知道,他已經有明確的離職想法,也已經接觸了好幾家公司。
    運用以上原則:“了解人們所想”,你首先應該判斷這位候選人所渴望的職位和公司級別,并竭力地吸引他。如果你發現他需要一個較高職位,你就應向他表示你能為他提供一個高職位,你提供給他的職位水平比別的職位級別高,權限更大;
    如果他尋求安定,那么就跟他講安定,這個職位發展平穩,福利待遇優厚;如果他注重進一步水平積累,就跟他講推薦職位公司及業務模式優秀,周圍管理人員臥虎藏龍,可以學到更多系統化本領。
    歸根結底,你應發現別人所想,然后告訴他們按你的意愿去做便可達到目的。
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