<menuitem id="fp68p"><dfn id="fp68p"><menu id="fp68p"></menu></dfn></menuitem>

<bdo id="fp68p"></bdo>


<track id="fp68p"></track>
  • 獵頭為什么要做市場大師?
    首頁 > 獵頭 > 獵頭入門 > 正文
    閱讀(965
    獵萌強獵推見
    2015-12-19 09:22:47
    首先大家回想一個在工作中經常遇到的問題。第一個是當你幫客戶做一個比較困難的search,你做到一半客戶讓你交出control,明顯他不是很相信你找的人的質量和數量,想檢查你的工作;第二個是大家在一年的工作中可能...
    首先大家回想一個在工作中經常遇到的問題。
     
    第一個是當你幫客戶做一個比較困難的search,你做到一半客戶讓你交出control,明顯他不是很相信你找的人的質量和數量,想檢查你的工作;
     
    第二個是大家在一年的工作中可能有一些時間工作特別少,你很著急,怕不夠單子做不出好成績;
     
    第三個是
    相對于一些比較資深顧問,他們要去BD客戶時,客戶問你能給我們帶來什么價值?為什么我們要使用你的服務?為什么我們要付你百分之二十五?為什么我要付你
    預付費?每當遇到這種情況,大家都會絞盡腦汁地說,我們是很棒的、最厲害、世界知名的等。坦白說這過程中,有時候你也未必能說服到你自己。
     
    我只舉這三個例子。因為這三個例子是我工作中經常遇到的,每次遇到些問題,我都問自己為什么?
     
    我知道有些問題可以分兩種:第一是技術上能解決的,等你做獵頭時間長了,接單子、BD次數越來越多了,就會越來越專家;第二種問題是技術上解決不了的,可能是你的戰略上出了問題。這時候該怎么辦呢?
     
    現在互聯網很方便。遇到一些新詞語、不懂的東西,可以打開電腦搜索,我們平時會說百度一下?,F在很多朋友喜歡拍照,拍完往往對圖片進行加工,我們平時會說ps一下。打比方,假如你用的軟件是美圖秀秀,大多數人也會說ps一下。這兩個品牌知名度之高已經可以當作動詞來用。
     
    那么,當客戶公司需要獵頭服務時,他們也會第一時間想起你嗎?如果你的目標客戶需要招聘時,也能第一時間想起你,你就成功了。
     
    如果你想在目標客戶面前保持影響力,你必須做你客戶的市場大師。這個市場必須讓你能充分地聚焦,同時有足夠的空間讓你去發展、賺錢。
     
     
    市場的四要素:FILL
     
     
    F:指的是function,即功能。例如功能有HR、財務、銷售、行政等。
     
    I:代表industry,即行業。行業可以有金融業、制造業(制造業還可以拆分化工、機械等),或者服務業、零售業等。
     
    L:(第一個)代表location,即地點。地點可以是華北、華南,甚至可以具體到廣州、深圳、上海、北京等。再拆分,還可以是上海的郊區、市區,北京的通州等。
     
    L:(第二個)代表級別,即level,像經理級,總監級。C-Level像CEO、CFO也是一個級別。
     
    一個有效的市場是這四要素的組合,例如:華南區快消市場營銷經理,這里包含了華南區-地點,快消-行業,市場營銷-職能,經理-級別。
     
    多大的市場才合理?
     
    越大越好嗎?我有一個標準:一般你可以在一年內去認識所有的目標,那這個市場是合理的。如果舉一個目標的數值,最好在一千個左右。
     
    那么如果我想定義我的市場是五千個目標,可以嗎?如果你做的是中高端獵頭,你的目標有五千個,估計在一年內是不可能完全認識的,或者只能勉強認識這五千個人。但你對他們不可能有特別深入地了解和見解。
     
    重要的一點是:區別一個真正的市場大師跟市場上百分之九十五的獵頭,唯一就是這個人對他目標市場認識的深度和廣度。
     
    定義這個市場之后,我們能做什么?假
    如你是做金融業的,這個市場里你定義有五十個銀行。其中每個銀行假如有二十個行長,那你的有效市場中你的目標有一千個行長。假如這一千個行長離職率是百分
    之十,每十年才換一次工作。在中國市場這是非常保守的數據。這一千個行長里每年有一百個行長要換工作,即是有一百個opening需要你去做單。保守起見
    這一百個opening你只拿到二十個職位,你最終只能完成十個職位。每個職位你收大概八萬塊一個,那你今年達到target就是八十萬。
     
    這么保守的估計,你卻已經離百萬顧問不遠了!而且這個模型里我還沒估計這五十個銀行里面可能會有擴充計劃,可能是一千兩百個甚至一千三百個行長,你可以去做的職位就變得更多了。
     
    假如這一千個行長你都認識了,你跟他們至少有非?;镜恼J識,可能一兩百個你對他們的認識程度非常深。每當你的客戶需要找行長,你只需找15、20個人。平均五到十個電話,你可能就找到合適的候選人。如果你動作快,兩三天或一個星期就能鎖定你的候選人。
     
    關于數據的推演,我還可以一直講下去,但你們已經明白我想說的了。這里有一個非常重要的規矩:在一年內還不能call完你定義的全部目標,你需要縮小你的市場。假如你是寶潔公司負責廣州KA的銷售,你在一年內還不能call完廣州所有超市,我估計你沒有做好你的工作,或者這個市場對于你太大了!
     
    成為市場大師的優勢:
     
    做一個市場大師,一個一兩年獵頭經驗的顧問,可以打敗資深獵頭。
     
    幾年流行一個獵頭服務是專門幫獵頭公司找獵頭顧問的獵頭。有些朋友比較活躍,他可能會認識不少獵頭公司同行里面的獵頭顧問,了解他們的名字、職能、薪資架
    構、獎金架構。一個非常年輕、從業經驗不長的獵頭顧問可以認識比我們都要多的公司、顧問,還有背后的信息。因為他們專注他們的市場。成為市場大師會為你帶
    來諸多優勢。
     
    問題又來了——我做了我的市場大師后,假如有一天我不夠job,怎么辦?這樣情況下似乎做一個generalist,就是全才型獵頭可能更實惠。
     
    大家記?。篻eneralist死得快。為什么這么說?假如經濟形勢比較好時,你的客戶可能需要找一百個職位。他可能會請較多公司去做單子,你只是其中一
    個。盡管你是專家,很有優勢,但你不能排斥別的競爭對手,因為你一個人做不了很多職位。但經濟形勢不好時,你的客戶可能只會招十個、五個、甚至兩個關鍵職
    位。如果你是客戶,你會選一個全才型獵頭,還是這個領域的專業獵頭去做這兩個關鍵的單子呢?
     
    達爾文說,只有強者才能走到最后。也是less is more。為什么我們身邊還有很多朋友或者同行是一個全才型獵頭呢?我這里給出幾個可能的原因。
     
    第一,對于一個新加入獵頭行業的顧問,多去接觸不同行業、職能,對他的成長有好處。因為他通過多去做單,了解不同的功能,更好鍛煉獵頭能力。如果是這個原因,我能理解。
     
    但我也遇到很多獵頭顧問,手上有兩三個客戶是鐵干粉絲,什么職位都做。認為自己做獵頭十幾年,出什么職位都能幫你找到合適的候選人。這叫jack of all trade,我不敢茍同。
     
    怎么樣成為一個市場大師:
     
    獵頭是個專業服務,就像醫生,律師。如果有一天你肚子疼去醫院,醫生跟你說他什么病都能治,你相信這個醫生嗎?同樣情況,接待你的醫生說不好意思我不是治肚子的專家,但推薦我同事給你,他是專家,又會怎么想?
     
    長期當一個generalist是個很危險的行為。具體我們應該怎么做呢?成為一個市場大師,有三個步驟,分別是:
     
    第一,你必須跟你目標市場里面每一個候選人都建立聯系。
     
    第二,你必須跟你目標市場里面潛在的所有公司都建立聯系。
     
    第三,你必須得到你的目標市場所有的公司和候選人的詳細信息。這信息包含但不限于他們的薪酬、Titile 、聯系方式、職業規劃、公司文化等。所有有效的信息必須收集,因為區分一個市場大師跟一個平庸的獵頭顧問就是看這個市場大師對他的目標市場有多了解。
     
    獵頭做單失敗的原因:
     
    決定一個單子成與敗有很多因素,但不是全部的因素都能掌握。獵頭可以控制的做單失敗原因一般來說有三個。
     
    第一,獵頭根本還沒有掌握這個市場里面全部的人。這是經常發生的。
     
    第二,你知道全部的人,但沒有call到那個人,沒有很好地執行你的計劃。
     
    第三,你知道全部人和call到那個人,但沒有用有效方式吸引你的目標候選人。
     
    這三個原因里面,第一個,獵頭不知道市場里面的全部人是最關鍵的一個失敗原因。因為當你根本不知道這個市場里面全部的玩家時,就沒法談下去了。
     
    成為市場大師,你需要做的是:
     
    問自己如下問題:
    第一個,在你的市場里有多少個公司可能需要你的服務。
     
    第二個,在這個公司里有多少line managers。
     
    第三個,他們都是誰?
     
    第四個,你打算用怎樣的頻率去contact并保持聯系他們,可以是一個月、一個季度、半年一次。
     
    第五個,你打算用什么方式跟他們建立以及保持聯系,是電話、郵件、親自見面拜訪?你都需要思考。
     
    同樣這五個問題,可以用在你的候選人,例如你市場里有多少個候選人,他們都是誰,你跟他們保持聯系的頻率是多少,你打算用什么方式跟他們保持聯系。
     
    記住,一年內能call完才算有限市場,候選人規模保持在1000個左右,看各自的消化能力。
     
    大家準備做一個無論順境逆境,都能穩定成單,而且在你的目標客戶/候選人心中有分量的賺錢顧問嗎? 一個市場大師在客戶心里面,就已經不是一個能隨便壓價的供應商了。
     
     
    真實故事
     
    主人公是美國一個非常知名的獵頭公司老板。他在職業初期,有幸與一位非常資深的獵頭合作。這個獵頭顧問讓他萌生市場大師的思想。
     
    有一次主人公與他的前輩一起到客戶的公司開會,談一個非常重要的職位招聘。當時招聘的職位是一個制藥公司腫瘤科藥物的研發總監,一起開會的有客戶,還有其他獵頭公司在場。同場的另外兩家是現在世界前三的高端獵頭A級公司。
     
    們都知道的,A級獵頭有很fancy又漂亮的小手冊、宣傳資料、ppt、 
    presentation等。在這個過程中,兩家A級獵頭一直在說找人的科學性。A級獵頭找人標準是非常嚴苛的,有行為、心理等很多測試。正常來說,你聽
    到都會被他們折服。等到主人公所代表的公司開始present時,他的前輩同事拿了一張紙遞給客戶。那張紙上面有一百五十個名字,是所有關于客戶想要的目
    標候選人前輩能找到名字。
     
    前輩很從容地問客戶,這一百五十個名字背后的公司有哪些是你想要,但上面是沒有的呢?
     
    客戶搖頭說,我想要的公司都在里面,甚至這一百五十個名字里有我們沒有想到的公司。
     
    前輩說這一百五十個里大概七十五個人是不需要找的。他們要么不感興趣,要么他們的薪酬里面包括期權等。你要吸引他們,除非你要給他們bonus。那剩下七十五個人才是我們的目標。
     
    前輩繼續說,假如客戶想要我們服務,一周之后我們就可以call完這七十五個人,然后告訴你七十五個人中有哪些感興趣,哪些不感興趣,不感興趣的原因是什么,一周后就可以把一個小list給你們。
     
    當另外兩家A級獵頭公司講述他們的方法論,要多長時間才能給小list時,主人公的公司已經承諾在一周后給小list。結果很簡單,客戶立刻跟主人公的公司簽了retainer。
    延伸閱讀

    掃碼關注微信公眾號

    版權所有 深圳市搜弘網絡科技有限公司

    Copyright © 2008-2021 www.laserchristmaslightshq.com. All Rights Reserved. | 粵ICP備11064537號

    二維碼

    掃碼關注微信公眾號

    无码日本AV一区二区三区不卡