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            新浪博客
            2015-07-30 08:43:53
            一、流程:1、行業和公司分析:從各種渠道(同事,同行,網絡,朋友,候選人)了解客戶公司和所在行業背景。2、職位分析:分析JD,了解職位背后的信息(班車,部門等)。3、市場供需確定:設定所尋訪人才的基本要...
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            一、流程:
             
            1、行業和公司分析:
            從各種渠道(同事,同行,網絡,朋友,候選人)了解客戶公司和所在行業背景。
            2、職位分析:
            分析JD,了解職位背后的信息(班車,部門等)。
            3、市場供需確定:
            設定所尋訪人才的基本要求,了解客戶的需求,準確分析其亮點和難點,并列出候選人的需求。
            目標公司確定1---分析客戶競爭對手、同行業、客戶的供應商以及供應商的客戶的概況和其業務范圍。
            目標公司確定2---由客戶公司提供目標公司名單。
            4、列表:
            根據前面分析結果確定出所需人才的公司以及所在部門,并列出詳細的list-COLD CALL表(公司全稱,總機和部門分機)。
             
            二、CC前的心理準備:
             
            對于初次接觸cold-call的人員來說,首先應該消除懷疑、顧慮重重、膽怯、缺乏自信心、表達結巴等緊張心理狀態。
             
            樹立自信心、擺正心態、膽大心細,不要有太多顧慮。作為一種挑戰,忘我投入(把自己完全投入角色中去)。
             
            要堅信自己只是市場上的催化劑,并不是你的出現導致人才流動,而是是因為人才有需求,公司還有其不夠完善之處,你的所作所為實際上促使公司更好地完善自己,而人才可以到更好的發展平臺。這是一個三贏的方式。
             
            三、CC前的物品準備:
             
            為了保證您和對方的信息交流暢通,需準備以下物品:
             
            1、電話:
            是該工作的必須物件。
            2、筆和筆記本:
            一方面寫好你準備好的理由,如假身份所屬公司,主營產品,公司地址,座機,手機,對方可能會問到的問題的回答;另一方面是隨時記錄和對方所談的內容,重點記憶姓名,公司名字,聯系方式,以及其他個人和工作信息。
            3、時鐘:
            控制電話的長短,開場不要超過30秒。
            4、水:
            補充體力和滋潤嗓子,讓對方聽到你親切、自信的聲音。
             
            四、致電理由:
             
            1、結合職位分析,以及他所負責的業務,準備合適借口。如:
            以朋友、顧客、客戶的身份;
            業務聯系、謀求合作為由;
            以某種社會團體、行業協會身份;
            培訓機構、報社、雜志派送等。
            注:
            ☞最合適的理由準備,關鍵是操作者根據自身的特點和對職位以及行業的熟知而設計最適合自身使用的借口,才能達到良好的效果。
            ☞操作者在與對方交流的過程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反應能力。
             
            2、在紙上草擬準備要表達的話。
            問候:“您好!”升調,熱情,對方也會給你熱情的回應。(確定對方的身份)
            借口:好的借口可以無阻礙的到達你的目標。
            問題與信息:擬好要詢問的問題和要獲得什么樣的信息。
            道謝:要積極誠懇,以便獲得對方的信任和理解。
            記錄:要對自己所說的內容非常熟悉,并寫下要說的話,以便保持在電話過程中思維清晰,富有邏輯性,隨時記錄對話過程中重要信息。
             
            五、為什么需要禮儀準備?
             
            1、增強自己的信心和底氣:
            尤其是對于新人來說。
            2、表達對對方的尊重:
            雖然對方是看不到,但是即使這樣,我們是非常尊重對方的。
            3、服裝:
            男士最好深色西裝加領帶,女士職業套裝。
            4、面部保持微笑:
            眼睛平視前方,身體坐正或者站起來,一手握話筒,一手執筆,語氣不卑不亢,大腦保持敏捷狀態。
             
            六、注意事項:
             
            1、電話時保證周圍環境安靜,以確保信息完整有效;
            2、確保Cold Call 時候不受旁人干擾,以免引起緊張和分心;
            3、對自己所說內容充滿自信,并將要說的內容熟記和理解(注意與對方交流時語速應放慢,口齒清楚,條理清晰,保持說話的語氣平和,避免出現緊張的情緒);
            4、Cold Call 的過程中,隨時記錄好有用的信息;
            5、Cold call 同一公司時應注意時間的間隔,必要時應請求同事協助;
            6、清楚電話的目的,并要求在短時間內獲得所須信息(時間最好控制在3-5分鐘內),如果對方很愿意溝通,可以多套出一些信息出來。
             
            七、困難及解決方案:
             
            1、Cold call過程中遇到的困難:
            前臺接待/部門秘書不予轉接;
            電話轉接到不是所要找目標對象;
            找到的對象對所推薦的職位不感興趣;
            因對行業知識不了解,被問及到不了解的問題反應不過來,表現慌張和手足無措;
            找到的人對獵頭不了解,拒絕合作;
            遇著一些很senior (資深)且Tough(強硬的)對象,難以應對。
             
            2、Cold call過程中遇到困難的解決方法:
            前臺接待/部門秘書不予轉接的應對方法:
            避開前臺接轉。例如:一般可以通過網絡或者其他方式找到該公司的一個有效分機號碼,去撥打。稱自己打錯了,因為事情緊急,希望對方提供XX部門他們公司同事的電話,并順帶問出我們目前找的人的姓名。
            滿足接線人的虛榮心。在操作過程中不能給予過多的解釋,但同時的給予對方尊重和禮貌。例如:如:“您好,我是電腦公司的,我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負責人接洽一下,勞駕您他的電話號碼是多少,我記一下。”這樣既表達了你的目的,同時也滿足了對方的虛榮心,省去解釋的麻煩。
            顯得很著急的樣子。
             
            3、連續式發問:例如:
            “您好,我手機上的留言是654327轉……后面的分機號是234,請問是不是你們經理的辦公室?”
            “對。”
            “哎呀……我忘了你們經理怎么稱呼了,您提醒我一下,要不打過去就不好意思了,謝謝!”
            “您說的是金總吧?”
            “這我知道,留言上顯示的是金先生,我是說我忘了他的全名,請您告訴我一下他的全名。”
            a.這是在查到了接線人公司的某個電話后,制造的特征事件。
            b.連續的發問給對方造成壓倒性的氣勢,對方也就會在忙于應付的過程中露底。
             
            4、暗示式發問:
            “我這兒有一個樣品,要送給總經理,但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎?謝謝!”
            “你找的是金總吧?”
            “我知道他姓金,我想知道他叫什么……”
            a.這是一個評估公司的業務員想出的借口。特征事件是,我要把一個樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你們公司在業務上有來往。
            b.暗示可以使對方感到你有來頭,拍板人的電話誰敢不買帳呢?
             
            5、臆造式發問:
            “我是XX公司的,上午頭兒要我把一文件傳給你們總經理,對不起,我把字條弄丟了……上面有你們總經理的名字,請您幫個忙,告訴我他的名字。”
            “姓金。”
            “這我知道,他的全名是……我記一下。”
            a.特征事件是,我把領導交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經理很熟。
            b.打電話時的特征性可以不會使得接線人發覺是貿然打的推銷電話。
             
            6、正確引導接線人。
            比如,你要得到他們的一個電話,你應該說:“您知道配電室的電話吧,我記一下。”引導他默認“是”?;蛘呤?ldquo;麻煩您,請喊一下你們的經理大人好嗎?謝謝”引導他默認“好”。
            在此類電話中,要給對方一種積極的心里,讓他樂于聽你的電話。同時暗示這個電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經理有一定的關系等。
             
            7、解除接線人的戒心。
            a、直接說出對方的姓或者姓名,暗示你和他認識。“您好,余總在嗎?”
            b、用熟悉的語氣,像是給老朋友電話。“您好,余總在嗎,我知道他很忙,我只用2分鐘,我有點事情找他.”
            c、得到接線人的姓名,轉功其次。“您好,張秘書嗎?以前我們沒見過面,但是我可很早就認識你了。你們經理在嗎,我找他有點事。”
            d、向接線人申明與目標人謀面過,暗示有交情。“您好,張秘書,我和你們經理在一個會上見過面,我找他有點事,所以,想和他通個電話.”
            e、向接線人暗示這個電話是應邀打來的,也就是在你的電話里暗示是第三者建議打的。如目標人物的朋友、公司董事、和其掛鉤的社會組織,比如書法協會、筆友會,向其暗示是這類組織的人介紹的。“您好,張秘書,一位朋友告訴我,你們經理對我們的一項新業務比較感興趣,我想和他具體談談。”
             
            八、怎樣與前臺接待進行交流?
             
            1. 和接線人搞好關系
            開誠布公和接線人說,給他一種坦誠和非常信任的態度后,一般會給你提供幫助。
            給予接線人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼,在此過程中,始終倡導以“真誠”為本。一旦贏得對方的好感,也會幫助你獲得有效信息。
             
            2. 爭取接線人的信任
            電話開始時,自己要進入角色,注意扮演的角色定位,要符合角色的特點,獲得對方充分地信任。
            在電話中不要表現的唯唯諾諾或低人一等,要取得主動權獲得對方的信任。
            不要盛氣凌人,得不到接線人的好感。并失去后面再次打進電話被對方識破。
             
            九、電話轉接到不是所要找目標對象:
             
            1、退而求其次,盡量問到當時接電話人的詳細資料。例如:
            “請問先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢?……那我怎么稱呼你呢?”
            “請問公司的采購業務目前是哪一位在負責呢?”
            “他(她)的分機是多少,能幫我轉一下過去嗎?”
            “張小姐,您的鄰座電話是多少呢?”
            -“你問我鄰座電話干什么?”
            -“假如您不在,而我恰恰有重要的事情找您,我就可以打給您的鄰座,他會轉告您,您說是不是呀!”
             
            2、找到的對象對所推薦的職位不感興趣。一般先放下不管,在萬般無奈的情況下再想辦法對其進行說服。
             
            3、因對行業知識不了解,被問及到不了解的問題反應不過來,表現慌張和手足無措。
            加強對致電目標所處行業背景的了解與熟悉;
            增強自信心,緩解緊張慌張的心理狀態。
             
            4、找到的人對獵頭不了解,拒絕合作。
            耐心細致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關知識,消除其凝或的心理;
            以退為進的方式,留下對方或我們的電話及其他的聯系方式,以便下次接觸和交流。
             
            5、遇著一些很Senior(資深)且Tough(強硬的)對象,難以應對。
            與senior者交流時,應充滿自信,以自身豐富的知識和專業的業務技能說服;
            與Tough者交流時,大多數時候我們可以以柔克剛的方式對待。比如:先聽他講和發泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來的好處與利益來緩解他開始激動強硬的態度。如果對方不夠尊重,也可采取針尖對麥芒的方式。
             
            6、時間的選擇:早上9:00-11:00,下午2:00-5:00為最佳時間。
             
            十、具體實例操作方法:
             
            1、對于不同公司注意職位稱呼的不同
            轉國有或民營企業部門要稱請轉:XXX部門或者科室的主任/經理/科長等。
            轉歐美資企業部門要稱請轉:XXX部門Manager。
            轉日本/韓國公司的部門要稱請轉:XXX課長/系長/部長或者中方負責人。
             
            2、聯系高層職位,可以用行業內職業經理人會議活動為誘餌。
            欲轉某采購部經理,可稱我們是一家管理咨詢公司的,受客戶委托將于今年X月在“假日酒店”召開一個行業供應鏈職業經理人年會。了解到貴公司在國內XX行業領域是一家知名企業,貴公司的采購經理也一定是非常資深的,所以我們擬邀請貴公司采購經理出席本次活動。希望能夠提供他的的姓名及聯絡辦法。若對方稱先發資料或傳真過來,可以要求對方提供該經理姓名,并稱因我們為無紙化辦公企業,需要發E-mail聯絡為宜?;蛘咭狡浞謾C稍后去聯絡。
             
            3、聯系中低層職位,可以用行業內期刊發放為誘餌。
            如:欲轉某研發部工程師,可稱我們是一家行業里XXX知名雜志期刊的。了解到貴公司在國內XX行業領域是一家知名企業,擬免費郵寄一些行業信息資料以分享。這些信息對于促進同行業交流非常有裨益.若對方稱先發資料或傳真過來,因為雜志份數有限,通過包裹郵寄,需提供客戶姓名。希望能夠先提供部門工程師的的姓名?;蛘咭椒謾C稍后去聯絡。
             
            結語
            1、整個Cold Call過程就是一個演戲的過程,在整個過程中,你必須完全投入到角色中去演繹。
            2、態度要軟硬兼施,要主動控制對方,不是讓對方控制你。
            3、在整個Cold Call過程中應保持高度的信息敏感度和快速的反應能力。
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